Você vende um produto… ou entrega um momento mágico?
Porque se tudo que você oferece é um “bom preço”, o jogo já começou perdido.
👉 Exemplo real: Um vendedor de loja de eletrodomésticos que só fala “tá com 10% de desconto” dificilmente se destaca. Agora, aquele que diz “essa máquina lava roupas em 20 minutos, ideal pra quem chega cansado do trabalho e ainda tem que cuidar da casa”… começa a mostrar valor.
👉 Porque sempre vai ter alguém que vai fazer mais barato que você.
Valor não é o que você diz. É o que o cliente percebe.
💡 As pessoas compram pelo emocional e justificam pela razão.
➡️ Exemplo: Um cliente compra um carro mais caro porque “é seguro pra minha família”, mas diz que comprou por causa do motor. Quem vendeu entendeu o que ele realmente valorizava: segurança.
Você está vendendo uma experiência… ou só mais um item na prateleira?
Vivemos a era da experiência. O cliente quer mais do que o produto.
➡️ Exemplo real: Uma vendedora de cosméticos percebeu que sua cliente sempre comentava como se sentia cansada. Em vez de vender só um creme, ela criou um ritual de autocuidado, com cheiros e toques relaxantes. A cliente virou fã.
➡️ Exemplo Disney: Um faxineiro que leva o visitante até o banheiro, em vez de só apontar. Isso é encantamento.
Pergunta-chave: Que momento mágico você proporcionou hoje?
Valor é o que te diferencia — e não o que te iguala.
➡️ Exemplo prático: Um vendedor de plano de internet pergunta: “Você prefere preço ou estabilidade? Porque com a nossa, você não vai precisar reiniciar o modem no meio do home office.”
Se você sabe o que seu cliente valoriza, você guia a conversa.
Perguntas essenciais:
- O que é indispensável para você?
- O que você não quer viver de novo?
Essas respostas viram seu mapa para mostrar valor mais à frente.
➡️ Exemplo: Se o cliente fala que não quer ter que chamar técnico toda semana, use isso depois: “Esse plano custa um pouco mais, mas inclui suporte técnico sem custo extra. Vale a pena abrir mão disso?”
Venda Consultiva: Atue como um médico
O médico não receita antes de ouvir. O bom vendedor também não.
➡️ Exemplo: Um vendedor de seguros pergunta: “Você quer proteger só o carro ou também sua tranquilidade em caso de imprevisto?” A resposta define o caminho.
Boas perguntas constroem valor. Elas mostram que você entende — e personaliza a solução.
Quando vender valor, saiba:
- Você vai perder algumas vendas.
- Nem todo cliente é seu cliente.
➡️ Exemplo real: Um vendedor de serviço de limpeza corporativa cobra mais caro, mas entrega resultado e evita retrabalho. Alguns acham caro. Mas quem quer qualidade e tranquilidade, fecha.
Não venda para o miserável. Venda para quem dá lucro, valor e entende o impacto.
Como se posicionar como especialista
➡️ Exemplo: Um vendedor de móveis planejados chega com catálogos, escuta o cliente, faz medições e traz uma proposta 100% personalizada. Esse vendedor não está empurrando — está consultando. Está atuando como especialista. E especialista pode cobrar mais.
A Pergunta Final: Tirando o preço, por que o cliente deveria escolher você?
➡️ Exemplo: “Porque eu resolvo o seu problema. Te entrego paz, agilidade, suporte e você não precisa se preocupar.”
Se fosse só preço, o mais caro não existiria.
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